A gestão de vendas e seus desafios; Veja 5 dicas para gerir e motivar a equipe a vender
- by
Camila
A sua equipe de vendas precisa compreender os objetivos empresariais, a proposta de valor da empresa e as ofertas, mas quase sempre, motivar uma equipe é um desafio para muitos gestores. O desenvolvimento contínuo da gestão é necessário até mesmo para automotivação, além de entender melhor os caminhos e estratégias para desenvolver a sua equipe.
O líder deve criar um ambiente para o diálogo e troca de experiências com os vendedores, definir metas e apresentar resultados. São algumas formas de influenciar positivamente nos resultados do time e colaborar para bem-estar entre o time de vendas e maior conexão dos colaboradores com a empresa.
Nós separamos 5 dicas importantes neste artigo para que você possa se inspirar e motivar o time de vendas da sua empresa. Continue lendo e veja as nossas dicas!
- Defina metas reais para o time de vendas
Definir metas é importante e muito útil para:
- Estabelecer parâmetros para avaliar o desempenho da equipe de vendas;
- Recompensar os vendedores de maneira justa e eficiente.
É importante pensar que metas são desafios a serem perseguidos, isso é fundamental, pois uma ótima maneira de manter colaboradores engajados é desafiando-os a serem melhores, não melhor do que o colega, mas melhor do que a si mesmo. Entretanto, ao mesmo tempo que as metas devem ser desafiadoras, elas precisam ser possíveis de serem alcançadas. Quando as metas estabelecidas são impossíveis de serem atingidas, o efeito pode ser reverso e desmotivar toda a equipe.
E para isso, é preciso levar em consideração a realidade do mercado, as condições da equipe e as necessidades da empresa.
Diversas estratégias podem ser utilizadas para a criação de metas, uma excelente opção para metas de ampliação de client share é a utilização do White Space, que consiste na tabulação dos seus clientes x produtos, quais clientes possuem quais produtos contratados, quais produtos não fazem sentido para o cliente, quais produtos não estão contratados e poderiam ser? Ao identificar essa informação, o seu “mercado” neste grupo de clientes está estabelecido e a partir daí, metas podem ser estabelecidas, tendo em consideração taxas como a de ciclo de venda, conversão, ticket médio e capacidade de carga de cada vendedor.
Uma dica de ouro, é vincular às metas da empresa com as metas pessoais dos vendedores. O que eles fariam se ganhassem toda a remuneração variável envolvida no atingimento daquela meta? Vincule cada venda com a aproximação do vendedor com o “prêmio” que ele se daria
Depois de ter boas metas estabelecidas é necessário acompanhar os resultados e o progresso individual, ou coletivo, isso contribui para a construção de parâmetros que serão uteis para a definição de novas metas no futuro.
- Monitore e desenvolva continuamente as competências
Uma competência está relacionada a capacidade de entrega de um profissional, ou seja, podemos dizer que é o valor social que ele possui e que pode agregar valor econômico ao seu negócio.
O primeiro passo para aumentar a produtividade e maximizar os resultados da sua empresa e da equipe de vendas, é avaliar quais competências e habilidades individuais são necessárias para o seu time possa ter um melhor desempenho e alcançar as metas estabelecidas.
Cada membro da equipe tem uma facilidade maior para determinada competência, muitas vezes é necessário apenas aprimorá-las, dessa forma, é possível mapear as competências, valores individuais e habilidades que cada colaborador possui, cruzar essas informações para que seja possível aproveitar melhor a equipe e também criar condições para desenvolvê-la.
Outra forma muito boa de identificar oportunidades de desenvolvimento, é analisar qual a taxa de conversão de cada vendedor, por etapa de funil. Pode ser que o vendedor tenha uma excelente taxa de conversão entre as fases qualificação e apresentação, o que significa que ele é muito bom em despertar interesse, mas tenha baixa taxa de conversão entre as fases negociação e fechamento, o que demonstra que ele tem dificuldade em manter a geração de valor ao longo do processo. Desta forma, você pode tratar as dificuldades específicas de cada fase no funil.
- Capacite sua força de vendas
Um dos desafios para o time de vendas, atualmente, é lidar com um consumidor cada vez mais informado, muitas vezes, o cliente ao realizar uma compra, já está nutrido de informações que o próprio vendedor desconhece. Portanto, sua equipe de vendas precisa estar capacitada, entender sobre o seu negócio, produto ou serviço para que possa exercer uma excelente abordagem.
Mas é importante saber que não basta a sua equipe de vendas conhecer os produtos para estarem preparados para vendê-los. É importante orientá-los a conhecerem o que estão vendendo, mais principalmente, investir em treinamentos e reciclagens, dessa forma, sua equipe estará apta a atender, entender e reter clientes, além de recuperar os perdidos, aumentar as vendas e até mesmo melhorar suas relações interpessoais.
Que tal promover um dia de treinamento interno?
Escolha temas relacionados ao seu modelo de negócio, busque informações e curadorias de cursos que sejam relevantes a sua equipe. Os vendedores podem ser motivados a dividir seu conhecimento de como obter sucesso nas vendas.
Um tema que é muito relevante para qualquer gestor ou vendedor é negociação, não só as comerciais, mas as complexas, de relacionamento, afinal lidamos com pessoas e suas emoções, saber geri-las é crucial para o sucesso do negócio. Não deixe de considerar esse tema na trilha de desenvolvimento do seu time.
- Motivar para transformar
Motivar a equipe é essencial para que sua empresa tenha um ambiente tranquilo e alinhado as expectativas e a cultura da empresa, mas para fazer isso é importante estar atento as necessidades individuais e saber o que motiva cada colaborador, afinal cada um tem à sua maneira de se sentir motivado.
Entretanto, existe uma maneira de motivar a equipe de uma forma geral que, individualmente, todos ficam satisfeitos. Através do reconhecimento do bom trabalho em equipe desempenhado durante um processo de vendas, por exemplo. Ao expor os bons resultados obtidos e as metas alcançadas, você faz com que os colaboradores se sintam valorizados.
Sem dúvidas, essa pode ser uma experiência motivadora e transformadora para a sua equipe de vendas.
Outra estratégia eficaz é incentivar o desenvolvimento do colaborador. Você pode ajuda-los a internalizar a missão e os valores da empresa para que eles se sintam parte da empresa. É importante delegar funções de acordo com as competências, afinal o acumulo de funções também se torna um desgaste e desmotiva o colaborador.
5. Mantenha o diálogo com a equipe
O diálogo é imprescindível para a relação humana, dentro de uma empresa isso é ainda mais importante, portanto, manter um diálogo com os colaboradores visando sempre entender e conhecer cada um, de forma que, você consiga identificar o perfil de cada um para encontrar as melhores soluções e motivá-los de forma individual, é uma ótima estratégia.
Um grande benefício dessa prática é a integração e a sensação de pertencimento e segurança. Além do mais, promove um ambiente saudável, sinérgico, evitando o surgimento de competitividade ou rivalidade entre os integrantes.
Para desenvolver ainda mais a sua gestão e manter-se continuamente capacitado para uma liderança mais incentivadora, em busca de uma equipe sempre motivada, desenvolva o seu conhecimento de aplicabilidade prática, visando o desenvolvimento de equipes e sistemas inovadores para alta performance.
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